Ринок “бізнес-бізнес” або ж B2B відрізняється від класичного сектора, де є бізнес і споживач. Перша відмінність полягає в цільовій аудиторії. Нею виступають повноцінні компанії з власним продуктом або ж постачальники послуг. Через це воронка лідів також змінюється, як і поставлені задачі. В цій статті “Просто Про Маркетинг” розповість якою має бути воронка продажів для технологічних компаній.
Різниця між продажами B2B і маркетинговою воронкою
Воронка продажів й маркетингова воронка для B2B бізнесу можуть звучати дещо схоже, але в них різні цілі. Пропоную в цьому переконатись на конкретних прикладах:
- Маркетингова воронка. Її головна ціль — підвищити впізнаваність бренду й викликати інтерес в аудиторії. Це верхня частина воронки. Тут команда працює над залученням аудиторії й використовує різні інструменти: від реклами до трафіку в соціальних мережах.
- Воронка продажів. На цьому етапі все стає більш серйозним. Як тільки маркетинг спрацює, за свою роботу береться відділ продажів. Команда аналізує потенційних клієнтів й направляє їх до угоди. Мета такої воронки — продаж або ж надання потрібної послуги.
Повернусь до класичної воронки продажів B2B. Її мета — перетворити потенційного клієнта в покупця. Після цього можна думати про оптимізацію продажів й вдосконалення кожного з етапів воронки. Про це я, Кривоцюк Олександр, на конкретних прикладах розповім далі.
Головні етапи воронки продажів B2B
Для кожного бізнесу етапи воронки продажів B2B будуть різними. Це можна сказати й про загальний цикл продажів або окремі внутрішні процеси. “Просто про маркетинг” пропонує найпоширенішу воронку, яка передбачає наступні етапи:
- Обізнаність. Майбутні покупці дізнаються про бренд різними способами. Це може бути соціальні мережі, сарафанне радіо, email-маркетинг. Головна мета цього етапу познайомити аудиторію з продуктом.
- Зацікавлення. Після знайомства, в аудиторії виникає інтерес. Це показник того, що вона готова перейти до наступного етапу. Однак інтерес може швидко зникнути, якщо його не закріпити на інших етапах воронки.
- Оцінка. Клієнти приймають рішення про те, чи підходить їм продукт. Для цього вони можуть ознайомитись з оглядами й відгуками.
- Намір. Один з найголовніших етапів, оскільки клієнти вже готові придбати продукт або замовити послуги. Задача команди провести зацікавленого клієнта до фінального етапу воронки.
- Покупка. Потенційні покупці стають клієнтами B2B бізнесу. Далі задача команди утримати їх й перетворити на лояльну аудиторію, яка завжди буде зацікавлена в конкретних продуктах або послугах.
З етапами воронки розібрались. Реалізувати її вдасться за однієї умови — Ви прекрасно знаєте свій продукт і аудиторію. Ось кілька порад, які я даю з власного досвіду роботи з B2B бізнесом:
- Організуйте та синхронізуйте команди. Відділ продажів не може працювати на 100% без взаємодії з відділом маркетингу. Тому між ними має бути організована чітка комунікація й передача даних на всіх рівнях.
- Підберіть інструменти лідогенерації. Орієнтуватись варто на специфіку конкретного бізнесу й запити аудиторії. Тому краще на початку протестувати кілька інструментів.
- Відстежуйте ефективність воронки. Реалізація воронки продажів для B2B бізнесу немає сенсу, якщо не збирати дані для подальшого аналізу.
Ефективна воронка продажів базується на дослідженні своїх клієнтів. Саме тому “Просто Про Маркетинг” і я, Кривоцюк Олександр ще раз наголошую — для результату потрібно знати про свою аудиторію максимум інформації
